بازاریابی ارجاعی

وقتی نوبت به رشد کسب و کار با افزایش جذب مشتری و فروش می‌رسد، بازاریابی ارجاعی (Referral Marketing) یکی از روش‌هایی است که افراد در آن سرمایه‌گذاری کافی‌ نمی‌کنند. بازاریابی ارجاعی مشتریان را تشویق می‌کند تا برند شما را با افرادی که می‌شناسند به اشتراک بگذارند. در مطلب پیش رو قصد داریم بازاریابی ارتجاعی و روش‌های انجام آن را بررسی کنیم.

بازاریابی ارجاعی چیست؟

بازاریابی ارجاعی زمانی اتفاق می‌افتد که شما کاری می‌کنید که مشتریان شما را به دوستان خود معرفی کنند. به این ترتیب شما می‌توانید مشتریان احتمالی و جدید کسب کنید.

در صورت انجام صحیح، بازاریابی ارجاعی می‌تواند یک تاکتیک بسیار قدرتمند و یکی از بهترین محرک‌های بازاریابی برای فروش باشد.

چرا بازاریابی ارجاعی مهم است؟

۱- فروش بیشتر با دادن انگیزه به مشتریان فعلی برای خرید دوباره:

برنامه‌های بازاریابی ارجاعی برای مشتریانی که طرفدار برند بوده و دوستان خود را به خرید تشویق می‌کنند، پاداش‌هایی در نظر می‌گیرد.

برای مشتریان فعلی، این امر به عنوان پاداشی برای حمایت آن‌ها از برند و فرصتی برای به اشتراک گذاشتن چیزی با دوستانشان محسوب می‌شود.

برای مشتریانی که مدتی از شما خرید نکرده‌اند، پاداش ارجاعی یکی از دلایل خرید دوباره از شما خواهد بود.

۲- جلب مشتریان جدید:

تحقیقات ثابت کرده‌اند که افراد برای خرید از جای جدید، چهار برابر بیشتر از توصیه دوستان خود کمک می‌گیرند تا تبلیغاتی که برایشان هزینه شده است؛ زیرا ما به دوستان خود اعتماد بیشتری داریم و می‌دانیم آن‌ها ما را گمراه نخواهند کرد.

از طرف دیگر تبلیغات برای ترغیب ما به خرید ایجاد می‌شوند. این امر علاوه بر اینکه بی‌طرف نبودن تبلیغات را اثبات می‌کند، در مقایسه با نظرات مشتری کمتر ممکن است با ما ارتباطی شخصی ایجاد کند.

۳- صرفه‌جویی در جذب مشتریان جدید:

تمرکز بر روی حفظ مشتریان موجود برای خریدهای مکرر، از نظر اقتصادی منطقی‌تر است زیرا ارزان‌تر از به دست آوردن مشتریان جدید خواهد بود.

حفظ مشتری به طور کلی ارزان‌تر است زیرا مشتری از قبل با نام کسب و کار شما آشنا بوده و محصولات شما را امتحان کرده است. بنابراین می‌توانید از تبلیغات اضافی خودداری کنید و مستقیماً به سراغ فروش بروید.

۴- برنامه‌های بازاریابی ارجاعی به راحتی تنظیم و اجرا می‌شوند:

بازاریابی ارجاعی می‌تواند بسیار ساده انجام گیرد. بسیاری از گزینه‌های موجود واقعاً ساده هستند: اول، شما تصمیم می‌گیرید که پاداش‌هایی برای فرد ارجاع‌دهنده و دوست او تعیین کنید. در این حالت تخفیف‌ها محبوب‌ترین گزینه هستند.

در مرحله بعد، می‌توانید انتخاب کنید که ارجاع‌دهندگان باید برای به دست آوردن پاداش خود چه کارهایی انجام دهند.

۵- ارجاع‌دهندگان با وجود کم‌ترین تلاش از سوی شما، برایتان تبلیغ خواهند کرد:

در تبلیغات سنتی، افکار و اندیشه‌ها باید ریشه بدوانند و گفتگوها عمدتاً از طریق تبلیغات چاپی، آنلاین و بیلبوردهای کوچک و بزرگ آغاز می‌شوند. همه این‌ها سرمایه‌گذاری‌های پرهزینه‌ای هستند و اثربخشی آن‌ها به این بستگی دارد که چه مدت می‌توانید تبلیغات را ادامه دهید.

با تشویق افراد به ارجاع دادن محصولات، بسیاری از مراحل با هزینه بسیار کم و به صورت خودکار انجام می‌شوند. ارجاع‌دهندگان به تنهایی در شبکه‌های اجتماعی خود تبلیغ می‌کنند تا بتوانند از پاداش‌های ارجاع بهره‌مند شوند.

۶- بازاریابی ارجاعی شخصی‌تر و هدفمندتر از تبلیغات پولی است:

یکی دیگر از مزایای بازاریابی ارجاعی این است که مشتریان محصول را به کسانی که احتمال دارد از آن استفاده کنند، توصیه می‌کنند.

اگر تجربه خوبی در یک رستوران خاص داشتید و دوستتان به شما گفته است که نمی‌داند برای قرار ملاقات خود کدام رستوران را رزرو کند، احتمال اینکه آن رستوران را به او پیشنهاد دهید بسیار زیاد است.

اطلاعات به اشتراک گذاشته شده از طریق بازاریابی ارجاعی به دلیل ارتباط شخصی نه تنها قابل اعتمادتر بلکه هدفمندتر است.

۷- جمع‌آوری داده‌های ارزشمند با کمک بازاریابی ارجاعی:

مشتریان امروزه شخصی‌سازی را دوست دارند و شما با ردیابی مشارکت آن‌ها می‌توانید تجربیات بسیار شخصی و به یاد ماندنی برایشان ایجاد کنید. این همچنین یک راه عالی برای بهبود تأمین نیازهای مشتریان است.

۸- برای کسب و کار خود وبسایت ایجاد کنید:

بدون داشتن وبسایت می‌توان از بازاریابی ارجاعی کمک گرفت، اما داشتن آن می‌تواند کار شما را بی‌نهایت آسان کند.

یک وبسایت می‌تواند لینکی در اختیار ارجاع‌دهندگان بگذارد که به راحتی با دوستان و خانواده آن‌ها به اشتراک گذاشته شود.

شما همچنین می‌توانید وبسایت خود را به ابزارهای تحلیلی مجهز کنید که می‌تواند به شما اطلاعات کاملی در مورد محل مراجعه‌کنندگان، اینکه چه سیستم‌عامل‌هایی موثرتر است و چرا برخی از مشتریان بالقوه از دست می‌روند، ارائه دهد.

نحوه شروع بازاریابی ارجاعی

بازاریابی ارجاعی می‌تواند به صورت دستی انجام شود، اما هنگامی که بیش از صد مراجعه و ایمیل دارید امکان‌پذیر نیست. داشتن برنامه ارجاع به تلاش کم‌تری نیاز خواهد داشت.

۱- جوایز ارجاع را تعیین کنید.

یکی از مهم‌ترین تصمیماتی که باید اتخاذ شود تصمیم‌گیری در مورد پاداش دادن است. دو چیز باید در نظر گرفته شود – پاداش ارجاع برای ارجاع‌دهنده، و پیشنهادات جذاب برای شخص ارجاع‌شده.

بنابراین، خرده‌فروشان تصمیم می‌گیرند که با هر دو طرف به گونه‌ای برابر رفتار کنند، اما برخی از آن‌ها نیز پاداش‌های مختلفی می‌دهند. به عنوان مثال می‌توان به پاداش نقدی برای ارجاع‌دهنده و تخفیف برای دوست او اشاره کرد.

در ادامه متداول‌ترین جوایز انتخاب شده توسط خرده‌فروشان را آورده‌ایم:

• جوایز نقدی

پول نقد اغلب پاداش مورد علاقه مصرف‌کنندگان است، اما این پاداش ممکن است برای شما سود چندانی به همراه نداشته باشد. افراد به برند شما محدود نیستند، بنابراین ارجاع‌دهنده می‌تواند انتخاب کند که پاداش خود را در جای دیگر خرج کند. هنگامی که محصول شما (مثلا راهنمای مطالعه آزمون) به خرید مکرر نیاز ندارد، جوایز نقدی می‌توانند مفید واقع شوند.

• تخفیف

برخلاف پول نقد، تخفیف‌ها با برند شما ارتباط مستقیم داشته و بازگشت سرمایه را تضمین می‌کنند. تخفیف‌ها معمولاً در مواقعی که محصولات نیاز به خرید مکرر دارند، داده می‌شوند. این کار باعث افزایش وفاداری به برند و پاداش دادن به مشتریان به دلیل استفاده و تبلیغ برند شما می‌شود.